桥梁公司林伟《加大经营工作力度，开拓占领两个市场》

    由于国家确立的加大、加快基础设施建设，拉动经济增长的政策，十五期间，全国公路交通投资每年将达2000亿元，为我们路桥施工企业提供了良好的生存发展机遇。但应该看到，全国具有一级公路施工资质的企业就有300多家，即使不包括众多规模较小、实力较弱的二、三级施工企业，平均每个一级施工企业占有的市场份额也仅6—7亿元左右，虽然各企业的综合实力参差不齐，但市场竞争已呈白热化。而随着中国加入WTO，随着公路市场的进一步规范、开放，随着招投标的法律、法规进一步完善，随着更多外系统企业涌入交通市场，摆在我们面前的是更加严竣的挑战。近几年的实践表明，集团公司须每年占有20亿以上的市场份额，才能维持生存发展。面对新的形势和挑战，要调动广大员工的一切积极因素，增加市场份额，坚持加大经营工作力度，开拓占领省内外两个市场。

    一、坚持“省内不放”的经营工作方针
    1、高速公路。由集团公司统一协调，负责投标，针对四川陆续开工建设的多条高速，都具有地质地形复杂，施工难度大、桥隧多，一个标段投资规模大的特点，应力争获得省交通厅的理解和支持，每条路取得一定量的标段，则可为集团储备相当的工程任务。但由于省内实行低价中标办法，要考虑在项目实施灵活有效的管理模式，努力减少成本，甚至达到不亏或略有赢利的结果。

    2、地方重点工程。近年桥梁分公司自找中标项目几乎为省内地方重点工程。每年，地方重点公路交通建设投资约40亿，我们应充分利用地方工程多的优势，将之作为其中中标条件不苛刻（应坚决避免垫资额较大且单价较低的项目）作为一个方向，主攻几个大项目。

    3、水利水电工程。具有投资规模大、资金到位快的特点。去前年桥梁分公司中标的水利水电工程，有青川姚渡桥、瀑布沟水电站交通桥两个项目，应以此为契机，开拓新的经营领域，重点放在溪洛渡水电站及地方移民建设工程。但应注意业主相对陌生，以优良服务为基础，加强与业主的沟通交流，加强变更索赔工作。

    4、桥梁加固工作。去年，全省的桥梁加固工程总投资近10亿。可以预见，随着经济的发展，时间的推移，今后几年桥梁加固工程将逐渐成为一个相当大的市场。而且，由于其专业性要求高，现阶段竞争不宵是十分激烈。应以龙洞背大桥处治工程、内宜路桥梁加固工程、泸州江门桥加固工程、成都清水河加固工程的良好表现为基础，利用技术优势，进一步扩大和巩固该市场。

   二、更加主动出击占领省外市场
    1、由于省外市场运作不够规范，竞争激烈，各种情况及关系比较复杂，加之地方保护主义等因素，使我们在占领省外市场中的天时、地利、人和等都会带来不少困难，但同时也要认识到，省外市场蕴藏着巨大的商机，不走出去是不行的，迎难而上，才有发展的希望。

   2、要有选择性地占领市场。选择投资市场较规范，对市场有一定了解，业主较开明，有一定业绩和关系基础的市场加大经营力度，如湖南、湖北、浙江、广东等东部地区，同时，加大新疆等省的经营力度。

    3、要加大对西部市场的跟踪和开拓。重点是新疆、西藏、云南、贵州、重庆、广西等市场。

    三、加强投投标信息收集工作，提高信息瓜能力，争得市场先机
    根据国家招投标法规定，除特殊情况外，一般工程均应采用公开招标或邀标方式，而招投标信息的多少，信息的及时与否，直接关系到参加投标的机会，是能否中标的前提和基础，此项工作应更加重视和加强。

    1、加强专业人员收集信息。设专人负责每天查阅报刊，招标信息网等媒体，了解国家和各地区拟建工程的立项、建设、审批、设计等动态，了解到最新招标信息及招标项目的业主、设计、资金、工程特点等情况并及时反馈信息供领导决策、参考。

    2、加强联系获得信息。加强与设计院、定额站等单位的联系和沟通，以获得项目的前期信息并加强后期信息的跟踪、收集工作，保证信息的连续性、及时性、准确性。

    3、加强收集竞争对手的各种信息。坚持长期收集主要竞争对手的生产经营情况，动态及技术经济情报，为投标时科学决策提供依据。

    4、加强对信息处理的快速反应能力。把获得的各路信息及时向集团公司领导和经营部汇报、联系，获得更多投标资格，以利于在竞争中处于有利位置。

    四、进一步重视标书编制质量和水平，提高中标率
    随着建筑市场的规范化，在相同条件下，标书编制质量好坏已成为能否中标的重要条件，作用愈显突出，为适应市场形势，应做好以下几方面工作。

    1、加强编标人员的业务学习和培训。主要加强对施工技术、设备型号、规格性能、财务知识的学习、了解和掌握程度，增加资格预审和投标文件的准确性、逻辑性、针对性、可信性。同时，对业主的一些不解或不易达到的特殊要求（如设备、资金、人员等），采取一定的灵活性和变通性。

    2、加强编标人员的责任心。应熟悉设计图纸、施工方案、招标文件（特别是专用条款和补遗条款），详细考察现场，调查材料价格、临时设施费用，掌握第一手资料，编制准确造价。同时，严格按招标文件要求编制投标文件，尽量避免工作中的失误。

    3、提高编制施工组织设计方案的质量。一般工程，严格按标书范本编制施工组织设计，内容尽可能翔实、全面、可行，坚持总工办审核；重大技术方案，特、新、难、险工程，邀请专家评审或负责编制。

    4、加强开标记录工作。为准确分析竞争对手提供有效参考，重视对业主评标办法，评分细则的收集工作，做到投标文件既内容全面、思路清晰又突出重点，有的放矢，避免业主故意挑刺，求全责备。

    5、奖励经营有功人员。实行《经营奖励试行办法》，中标项目对参加经营人员予以奖励，提高经营积极性，并不断探索新思想、新方法、调动全体职工参与经营活动的积极性。

    五、积极探索新的经营机制、经营方式，拓展生存空间
    1、千方百计拓展经营渠道。省外工程可加强与有资质、有实力、有信誉、有社会关系的组织和中介机构的联系，开辟经营渠道，但签订协议应严密周详，规避法律风险。

    2、联合联营占领市场。一些大型项目，可与具有一级资质，实力雄厚，诚信程度高的企业联合投标或组成联营体，根据各自的特长和优势承担相应工程。

    3、利用合作队伍完成施工任务。其它企业或公司中标后需找施工队伍合作，根据工程的实际情况，经细致周密研究，具备条件的，可考虑承建。

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